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招展价格制定的折扣策略
更新时间:2020-02-03 12:49  作者:  点击次数:2449

在展览的现实操作过程中,不同的场景有不同的促销策略,给予参展商一定的价格折扣,是一种常见的促销方式。尤其是一些新生初创的展会项目,由于展会还没有知名度,处于市场竞争的劣势,为了吸引争取更多潜在参展商的参展,获得更大的影响力,使用价格优惠的方式快捷又实效,不免为一个吸引客户参展的好途径。价格折扣策略执行得好,可以促进招展,为展览的健康发展带来良性循环。                                                  

然而,近年来,为了应对激烈的市场竞争,争取有限的市场资源,花样百出的展会营销折扣形式层出不穷,即便是同一家客户,收到的报价也可能不同。没有统一标准并且严格执行的折扣策略只会让招展价格混乱不堪。在展位销售过程中,潜在客户群体越大,影响就越大,折扣越要谨慎使用。稍有不慎,折扣策略会适得其反,对展会招展产生十分不利的负面影响。因此,制定一个合理有效的折扣规定并严格执行非常重要。

招展价格折扣类型

统一折扣

所谓统一折扣,就是所有参展商都适用的统一折扣标准,主要有以下几类。

1)现金折扣

参展商在一定期限内确定并且支付定金,办展机构就给予一定的价格折扣。参展商越早确定,招展工作的就越快进行,办展的不确定性就越小,从而办展企业承担的风险就越小。

2)面积折扣

这种折扣标准通常是按参展商参展面积的大小来制定的,当参展商需要租用大面积展位时可以给予相应的折扣,参展面积越大,所得到的折扣也越大。当参展面积达到一定的规模时,折扣不再增加。当参展商租用的展位面积越大,办展机构剩下的展位面积就越小,办展的风险也就越小。

3)位置折扣

位置折扣是是针对不同展区、不同展位制定的不同折扣策略。同一个展馆内不同的展区位置有好有坏,而同一个展区内不同的展位位置好坏也有差别。为了避免相对较差的位置无人问津,对相对较差的位置可以给予较多的价格优惠。

4)季节折扣

季节折扣是指当展览处于淡季时,为了保证展览淡季办展机构的利润维持在一个比较稳定的水平上,办展机构常在淡季给参展商一定的优惠,吸引参展商淡季参展。

差别折扣

差别折扣是指针对不同的标准执行不同的价格折扣,如按参展商的地区来源等方面给予差别对待。

特殊折扣

特殊折扣通常是给予参展规模大、在行业内有较大影响力和知名度的企业以特别价格优惠。由于该类参展商如行业龙头,大型国际跨国企业,给予参展企业一定的折扣,甚至提供给某些特别重要企业免费展位,提高他们的参展积极性,不仅可以提高展会的整体质量和影响力,而且对促进其他企业参展选择具有重要的影响。

会员折扣  

成为会员并连续参展可获得折扣优惠。比如连续参展两年,第三年参展展位费优惠20%,叠加会员单位折扣最终优惠35%。已连续参展三年,第四年参展展位费优惠30%,叠加会员单位折扣最终优惠45%。会员制可以保证稳定的参展商来源,有效进行招展工作。

价格折扣执行原则

1.严格执行展位价格标准

参展费用始终都是影响参展商参展的重要因素,展位的价格标准必须要在科学分析市场的基础上,经慎重研究后确定。严格执行展位价格标准,一方面要求展位价格制定的科学性和可行性,价格及价格折扣标准一旦确定,必须严格执行,不得随意更改。另一方面,要求规范组织机构的营销行为。销售人员和招展代理商都要严格遵守折扣策略,执行方统一报价。

2.严格控制折扣的适用范围

大多数的统一折扣如位置折扣、面积折扣的使用范围都比较明确,执行起来也很方便。但是,特殊折扣的适用范围有时候较难把握,一旦把握不准就会引起价格混乱。在执行差别折扣时可以参考以下几点:

1)折扣的标准不宜太多,最好不要超过三个。

2)各种折扣的标准划分要非常明确。

3)在执行特别折扣时,将适用该标准的企业的名单一一列出。

3.避免在招展末期低价倾销展位

展览开幕前夕有些展览的展位销售可能不尽人意,部分展位未能售出。这时,展览组织机构要避免为了回笼资金,不顾展位的价格标准,将这些展位大幅度降价出售。从展览长远发展的角度分析,随意倾销展位,会影响会展组织机构的形象,挫伤参展商的积极性,不利于下届的招展,严重影响展览的发展前景。

实际上,对于一个成熟的展会,折扣策略从来不是企业最主要的盈利方式。而有实力的参展商看中的并不是展会折扣的大小,更多的是展会的质量和影响力。因此,会展企业还是要致力于提高展会质量,建立展会口碑,提高展会的影响力,才是组展企业健康发展的长久之计。


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