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浅谈:会展业的四个生命周期
更新时间:2020-01-13 10:25  作者:  点击次数:316

任何事物的发展都有其生命周期规律,企业如此,产业亦如此。会展业的生命周期受到自身行业发展变化的影响。作为一个复合程度极高、产业关联极广、影响力极大的综合性服务产业,会展业生命周期的影响因素有很多,其内部除了各会展企业自身经营、管理和创新等因素之外,还受到外部诸如政治、经济、社会、城市发展、科技进步等其他客观环境因素的影响。

谈及会展产业发展的生命周期,话题太过庞大而宽泛,受篇幅所限一时难以详述,这里不妨分享下网络上目前较为主流的、概括性的会展业生命周期的划分说法:总的来说,会展产业发展的生命周期可以分为引入、成长、成熟、衰退四个阶段。对于会展企业来说,就是想提高引进和成长阶段的效率,加快成长的步伐,延长成熟的周期,减缓衰退的进程。

引入期

引入期是会展生命周期的启动阶段,主要是对展会的培育和尝试过程。在这个过程中,展会在一直不断地挖掘参展商,积累客户资源,增加行业影响,但是作为一个新项目,展会没有知名度,不为参展商所熟悉和了解,招展难度大,技术和管理的不成熟,对市场的掌控具有不确定性等等缺陷,使得展会的宣传推广、和市场的开拓任务都非常艰巨,会展的生命力比较脆弱。

并且,在此阶段,项目需要不断的财务投入,承受的风险是最大的,很容易因为外界不利影响或不当运作而消亡。对于这一个阶段来说,最重要的是通过市场调研,了解客户需求,做好客户分析。

成长期

经过阵痛的引入期,展会企业把握了正确的市场脉搏,找到了合适的推广营销方式,同时经过正确的运作,展会的知名度慢慢提升,进入了成长期。展会日趋成熟,展会已经得到一部分人的认可,此时的参展商已经认识到其有效地技术管理和优良的服务姿态,展位销售量逐渐上升,随着展商的增加,展览收支达到平衡,利润呈现最大化。

发展期的展会具有较强的生命力,其运营模式开始成熟,越来越多的忠诚客户保证了展会的利润来源,展览品牌具有越来越大的影响力,展商数量在不断增加、展览面积在扩大,观众数量在增加,行业影响力增强,品牌开始形成,一切都向着良好的方向发展。

现阶段的目标是迅速将产品推向用户,让更多的用户了解展会。这时应该要加强会展团队建设,主要围绕营销推广展开工作,一方面吸引更多的新客户关注会展,维护好老客户,另一方面,通过营销手段加速提升品牌知名度。

成熟期

进入成熟期后,展览呈现了“购销两旺”的景象,这时候展商和观众对展会的认可度达到顶峰,产业资源配置达到最大化,财务上表现为巨额利润,为会展企业回报了大量财富。

成熟期的会展服务已经可以为客户提供其需要的有差别的个性化服务,能够就服务方式和服务质量等方面向客户承诺,并且严格地按照承诺向客户提供服务。同时,形成自己的服务品牌,在会展服务市场中凸显自己的服务特色。这时,展会要建立起强大的服务品牌,在市场上充分发挥影响力和号召力。 除了拉新,要重视对老客户的维护,建立和维护好客户对会展企业的忠诚度,形成一种长期信赖的客户关系。

衰退期

由于国家宏观政策的变化、行业的衰退、价值点的转移、展览的不当运作、展览组织者的思想意识趋于老化、收购和转让等主客观的原因,会展企业将走进衰退期。从会展成熟期的后期开始,会展市场增长率减缓,展位销售势头减缓,展位的价格和会展的利润滑坡。在这个阶段,会展伴随着产业的衰退而衰退,产业会展功能需求减少,会展相应规模缩小。同类主题会展竞争趋向白热化,会展之间出现并购现象。具体在形式上表现为越来越低的沟通效率、展商和观众数量的减少、质量的下降、满意度降低,在财务上表现为下降的利润等。

虽然会展企业处于衰退期,但是会展本身存在着新一轮的创新。对于会展服务而言,经历过引入、成长、成熟三个阶段,会展企业已经被市场认可和接受,形成鲜明的服务风格和强大的品牌优势,对市场具有敏锐的洞察力和反应力。

当会展市场条件发生重大改变,或者需要涉猎新型的会展活动时,只要会展企业能够审时度势,及时调整方向,顺应市场需要,更新服务理念、服务内容和服务方式等,会展服务产品就从衰落期进入到创新期,进入到新一轮的“引入、成长、成熟、创新”的新一轮循环,只要符合参展商产品市场开拓的需求,平稳过度到相邻的主题或行业,会展企业就有可能焕发新的生命力。

 

引入期、成长期、成熟期、衰退期是会展生命周期的普遍过程,但是许多会展在经营的过程中由于各种因素的影响,它的个体生命周期有所差异,有的直接跳跃发展,有的中途夭折,也有的通过革新延长了会展的生命周期。但不管怎样,会展的寿命周期都遵循一定的客观规律,只有不断的改革创新,才有可能让会展的生命周期延长,实现利益的最大化。


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