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如何制定合理的招展价格?
更新时间:2020-01-06 10:04  作者:  点击次数:17689

在会展招展策划中,招展价格的制定是其重要的一个环节。制定合理的招展价格,可以促进会展营销和展览效益同步增长,通过研究招展价格的构成,制定合理的价格策略,可以避免价格过高,影响参展商的积极性,招展价格过低,影响会展的收入,挫伤了会展组织者的的热情。

因而,制定合理的招展价格,必须要以“盈亏平衡价格”标准为根本,在保证展览不亏损的情况下,最大程度地扩大盈利目标和摊销会展组织成本。

展会招展价格制定的需要考虑的因素很多,在基本的构成要素方面,包括参展商的构成,展览的经营成本,同类展览的比较等等;在价格策略方面,包括的不同种类展位价格的差异、价格的适用范围、价格管理的办法,在促销战术方面,还包括不同场景应用的促销策略,如统一折扣、差别折扣、特备折扣、和位置折扣等。由于篇幅有限,不能详尽叙述,关于制定合理的招展价格,基于展会招展价格的构成要素,这里提出几点制定招展价格的基本方法。

1.会展发展阶段

会展的发展有其自身的生命周期,主要分为引入期、成长期、成熟期和衰退期这四个时期。

引入期

作为一个新项目,展会处于市场竞争的劣势,展会还没有知名度,不为参展商所熟悉和了解,技术和管理不成熟,对市场的掌控具有不确定性等使得会展企业常常以保本的方式运行,所以,招展的价格不宜过高。

成长期

展会日趋成熟,展会已经得到一部分人的认可,建立起一定的口碑,在市场竞争中已经具备了一定的实力,更多的中小型企业参展,展览的规模不断扩大,价格可以相对地提高一些。

成熟期

进入成熟期后,展商和观众对展会品牌的认可度达到顶峰,展览的规模基本上规定,展览的招展价格与其他竞争展览的价格也基本固定,不宜变动。

衰退期

展会的竞争力已经渐渐减弱,展会的规模日渐萎缩,为了调动参展商的积极性,招展价格应比较低。

综上所述,展览在不同的时期,具有不同的价值,我们在制定招展价格时要充分考虑各个时期对招展价格产生的影响。

2.会展题材行业发展现状

会展题材和规模

展会的展位价格根据行业的不同以及展会的规格是不一样的。比如像奢侈品展因为针对的对象是高档供应商和采购商,一般价格都定得高一些,展会的规模越大,价格也更高,如广交会、义博会这些有国家支持的大型展会,参展商和采购商都不愁的情况下,招展价格可以定高一些。

行业的整体盈利水平

我们要去了解展览题材在行业里平均利润率的大小和市场发展状况。

平均利润率高,市场广阔,展商的盈利水平就越高,他们的支付能力就越高,我们的招展价格就可以相应地定高一些。

行业的市场发展情况

当供过于求,行业处于买方市场时,卖主之间竞争激烈,企业的参展积极性就越高,展览的价格就可以相应地提高。反之,当供不应求时,行业处于卖方市场,企业参展的积极性不高,招展价格就可以定低一些。

同类竞争展览价格状况

在招展时要充分考虑哪些与本展览有竞争关系的同类展览的价格状况,以此作为参照系数,充分评估本展览在市场上的地位,了解同类展会的数量、价格,尽量避开同类题材展会的时间、地点等,以此制定的招展价格确保能够加强自己在市场中的竞争力。

3.经营成本

单位展位的价格需要依据项目财务分析所预测的展位销售量来推算。经营成本就是推算出单位的展位成本价格之后,在这基础上,附加一定的加成金额,作为会展组织者的利润。

4.经营目标

在预估经营成本时,要先确定展览的定价目标。会展的定价目标一般分为五类,利润目标、市场份额目标、价值目标、质量领先目标、和生存目标。不同的价格目标,招展价格也不尽相同。比如当会展处于引入期,生存目标就是企业的定价目标,不亏损是其底线,所以在制定招展价格时,可以保底成本即可。当定价目标是质量领先目标,可以以高质高价的方法进行定价,

5.客户需求

展商

从参展商出发,在前期通过对市场调研,了解展会品牌在参展商中的价值地位,以他们对展会的接受程度和期待价值作为制定价格的依据。

展位

以展位位置为基础:好的展览位置,价格相应地高一些,比如一般室内展位价格比室外展位价格要高;

以展位面积为基础:大的参展商,所需展位面积越大,相应的价格可以比其他小的参展商可以低一些。

时间

以预定时间为基准,定的越早,价格就越优惠。

以上是影响招展价格制定的基本因素,在会展招展过程中,科学合理地制定展位价格,在提高展览的市场竞争力的同时,减少参展商的成本,实现互利共赢,有利于会展企业的长期发展。如果会展企业能够灵活地综合应用以上定价方法,会使其在激烈竞争的会展市场环境中更具活力,游刃有余。


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