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中国会展经济研究会信息电子版(第656期)
更新时间:2019-04-29 09:24  作者:  点击次数:229

  

中国会展经济信息
       中国会展经济研究会秘书处办公室编
(电子版)            第656期      2019年4月26日

智慧展览 让展览更有温度
本期目录
〖本会动态〗 
〖特别关注〗 
〖会展数据〗 
〖国际交流〗 
全球展览日时间确定! 
〖观点交流〗 
陈祥标:创新业态集聚,实现县域会展的产业价值 
〖专题访问〗 
做好细节把控
——专访北京金融街丽思卡尔顿酒店宴会销售及会议统筹总监徐晓怡 
〖会展微讯〗 
10大要点,提升MICE竞标的效率 
〖会展资讯〗 
智慧展览 让展览更有温度 
大会展中心“超级工程”创下八项世界之最 
瞄准国际会展名城 青岛会展发起新攻势 
展后的客户关系维护 
演艺活动为导向的“奔驰文化中心模式” 


    1.  2019中国(北京)国际服务贸易交易会(简称“京交会”)将于2019年5月28日至6月1日在北京举行。会展服务板块将通过中国国际会展业发展大会、中国品牌展会圆桌会、中国会展业权威信息发布暨会展业推介会、出展论坛、国际会展大讲堂、中日韩会展合作发展研讨会暨京津冀会展教育论坛、展览展示等不同形式和内容,围绕会展智慧化、品牌化,会展创新发展模式探讨等主题,探讨改革开放40周年新形势下的中国会展业的新生态、新动能,引领、助力中国会展行业在服务贸易领域健康发展。2019京交会会展交易团诚邀国内外会展及相关行业单位参加,详情请见本刊邮件附件②、③、④。

2.4月20-22日,由我会和国际风筝联合会、潍坊市人民政府共同主办的第三届全国会展节庆创新发展交流大会在潍坊举行。本届大会紧紧围绕“创新、转型、提升、拓展”主题,认真分析研究会展业发展的新形势、新问题,广泛交流会展名城打造新经验、新模式,深入探讨促进会展业转型升级、培育发展新动能、推进新旧动能转换的新思路、新举措。我会袁再青会长致辞、储祥银常务副会长发表主旨演讲。同期,与会代表还参加了第36届潍坊国际风筝会开幕式等系列活动。

3. 4月26日,石家庄市会展业发展研讨会在石家庄国际会展中心召开,会议主题是“新机遇、新合作、新发展,建设全国会展中心城市”。我会袁再青会长致辞、储祥银常务副会长主持研讨会。

4. 4月26日,中国国际进口博览会组委会秘书处在商务部召开专家座谈会,围绕“如何把中国国际进口博览会越办越好”提出意见建议。我会季鸿雁副秘书长作为召集人组织相关专家参加座谈会,陈泽炎常务副主任作为专家出席。


1. 4月28日,中国国家主席习近平将出席2019北京世园会开幕式,并发表致辞。来自11个国家的领导人和特使、有关国际组织负责人、国际参展方、全球工商界人士、园艺界知名专家、国内外媒体记者以及国内各部委、各地方等约900名代表将出席开幕式并观看文艺演出。开幕式之前,习近平主席将与各国领导人赴中国馆巡馆,并出席共培友谊绿洲活动。

2. 4月23日上午,郑州雁鸣湖国际会议会展小镇项目签约暨开工仪式在郑州举行。郑州国际文化创意产业园的雁鸣湖国际会议会展小镇,由雅居乐集团投资100亿元建设,对标国际一流会展商务区标准,以德国汉诺威、美国达拉斯等世界会展名城为蓝本,建设“领跑中原、辐射全国”的集生态、科技、智能于一体的综合型国际会议会展小镇,以及河南对外交流的重要窗口。

1. 4月17日至19日,2019第二届中国(东营)国际石油化工贸易展览会举办。展会总展览面积逾1.6万平方米,布展企业161家,其中特展61家,标展100家。首先,参会贵宾层次高。工信部、商务部等国家部委,中国贸促会、中国石油和化学工业联合会、中国五矿化工进出口商会、中国贸促会化工行业分会、中国化工新材料专业委员会、中国化工节能技术协会、中国石油流通协会等商协会组织30多名国内贵宾以及来自美国、英国、意大利、俄罗斯、马来西亚、瑞士、日本、西班牙、巴西等29个国家和地区的148名企业高管参会。其次,布展企业实力强。大部分企业都是世界名企,包括11个国家的25家世界500强企业参展参会。最后,高层采购商比例大。展会共邀请来自瑞士摩科瑞、英国BP、新加坡阿富可等企业高管以及中石油、中石化、中海油等国内重要客商到会参观采购,共有700余家石化企业参加采购活动,专业采购商2200余人,企业高层比例约80%。本届展会还吸引了东营市规模以上石化企业高层代表及周边各大院校专业学生前来参观,专业观众突破2.5万人次。

2.  4月22日,长沙市政府召开新闻发布会宣布,2019中国(长沙)国际工程机械展览会将于5月15-18日在长沙举办。截至目前,展览会已完成首展面积21.3万平方米,已签约参展企业1150家,其中包括卡特彼勒、约翰迪尔、日立建机、凯斯、现代重工、三一集团、中联重科、山河智能、铁建重工等23家全球工程机械50强主机企业,潍柴动力、易格斯等14家世界500强配套件企业。

全球展览日时间确定!

全球展览日时间确定?阿布扎比国家展览公司 2018年带来9.29亿美元经济影响, 伦敦新投资4亿英镑用于“娱乐业和酒店业”。
UFI
2019年6月5日为全球展览日
第四届全球展览日将于2019年6月5日举行,庆祝世界各地的活动和展览。
该活动由全球展览业协会UFI带头。第四届全球展览日(GED19)正在宣传这样一个信息:展览是一个大型、有效和可持续的行业,它们可以提供各种就业机会。
UFI将提供与展览经济影响相关的全球和区域数据,突出展览在总产出、对GDP和就业方面的重要贡献。
UFI还寻求最佳实践来报告其对联合国可持续发展目标(SDG)的贡献。
UFI总裁克雷格·纽曼(Craig Newman)表示他相信第四届全球展览日将向行业的所有决策者和利益相关者发出一个强有力的信号--表明展览的力量,无论是对商业还是对人。
数据
阿布扎比国家展览公司 2018年带来9.29亿美元经济影响
阿布扎比国家展览公司(ADNEC)宣布,其在2018年对阿布扎比经济的直接和间接影响价值为34.1亿迪拉姆(9.29亿美元),其自2005年成立以来对当地经济的贡献总值为320亿迪拉姆。
阿布扎比国家展览中心和阿拉伯联合酋长国阿奈恩的会展中心(AACC)举办的活动数量在2018年增长了14%。ADNEC在2018年取得了强劲的业绩,与2017年的442个活动相比,2018年共举办了502个活动,创下了历史新高。自14年前ADNEC成立以来,共有3390个活动由其举办。
2018年,ADNEC接待了来自世界各地的200多万游客,为阿联酋的酒店业创造了473454个住宿夜,并且还获得了在2018年举行五次主要国际会议的权利,与地方和联邦协会及其他实体合作提交了22次会议的投标。此外,该公司在全球活动和展览行业的客户满意度最高,为94.7%,高于2017年的92.6%。
快讯
伦敦新投资4亿英镑用于“娱乐业和酒店业”
伦敦新成立了4亿英镑的投资基金,将用于酒店和娱乐业,以及教育和医疗保健。
该基金由Astarte Capital Partners建立,这是一个遍布欧洲、北美和澳大利亚的全球投资平台。
该集团表示,该基金的重点是将“优质的空间填充和最前沿房地产”转变为机构质量的“未来核心”资产,主要分布在大伦敦地区。
空间填充意味着在开放的城市空间中为新建筑重新指定土地。优质和前沿并不代表伦敦的任何地理区域,而是建议投资于一个主要的中心区域。
关注
2019年宝马展吸引创纪录的62万游客来德国
2019年宝马展是一个建筑机械和设备交易会,接待了来自200多个国家的62万游客,创下了该展览65年历史的记录。宝马展是一个三年一次的展览,在慕尼黑展览中心举办。2019年宝马展于4月8日至14日举行。
此次宝马展游客数量比上一届2016年展会的总产量增加了约40000人。超过25万游客来自德国以外的国家。来自63个国家的参展商总数约为3700家,也同时创下纪录。
ADITUS公司为这场盛大的活动办理票务,使用集成证章打印机来满足如此多的游客。120个自动标识门在入口处为参观者和参展商提供了一个个人姓名标识
名展
智能工厂+自动化世界,江南风格
3月底,在首尔江南区,智能工厂+自动化世界(Smart Factory + Automation World)欢迎4万名参会者来到韩国最大的活动中心Coex。
为期三天的智能工厂和视觉部门展览会将该中心转变为全球自动化工业的主要中心。
今年的智能工厂+自动化世博会将三大活动结合在一起:智能工厂博览会、韩国国际自主化工业展(工业自动化和仪表与测量展览会)和韩国视觉展。这三次展览的场地面积超过36000平方米,共有481家参展公司占据了1735个展位。
在2018年展会上,观众人数增加了30%。一项对与会者的调查显示,近一半的人来“收集新产品和技术信息”,而四分之一的人来确定新的行业趋势。

信息来源:经济日报-中国经济网 2019-04-21

陈祥标:创新业态集聚,实现县域会展的产业价值
浙江温岭会展中心总经理   陈祥标

“延长产业链条,形成创新业态集聚的会展新气象。”浙江温岭会展中心总经理陈祥标近日在中国会展经济(南京)论坛上的主旨演讲中,以中国泵与电机展鉴会为例,阐述了县域办展需要根植产业支撑,凸显产地优势,形成展业互哺的重要性。
工业百强县市实力,支柱产业引领发展
陈祥标介绍,温岭位于浙江东南沿海,综合实力百强县市排名第34位,当地有四大主导产业,分别是泵与电机、机床工具、鞋帽服饰及汽摩配件。陈祥标主要介绍了温岭泵与电机产业会展,泵与电机是温岭的第一支柱产业,并且享有“中国水泵之乡”、“中国小型电机出口基地”等荣誉。
扎根雄厚的产业基础,温岭市政府于2007年创办了中国(温岭)水泵空压机展。在展会初期,它受到了政府的极大扶持。温岭市政府在2006年制定出台了《关于促进会展业发展的若干意见》,成立了展会相关组织机构,通过下任务“摊派”和补贴展位费方式,进行了会务组织和展会保障工作。在政府及各级部门的重视和支持下,中国泵与电机展迈出了发展的第一步。
展会连续培育了三届后,2010年,国家工商行政管理总局批复升级为国字号展会——中国泵与电机展览会。至今年2月,中国泵与电机展已连续举办15届。其中,泵与电机展具备四大显著特色:定位运作清晰、时间选择特别、持续招展高效、客户关系稳固。展会连续三年被列入商务部引导支持展会。

以业兴展以展促业,互为反哺做大做强
陈祥标表示,现如今会展与现存的其他产业生态融合,比如会展+旅游、会展+体育、会展+产业园区等等。实际上,这些都体现了会展业作为一个平台产业,在这个平台上,各行各业都可以找到促进自身发展的会展方式,产业展会也是其中一个形式。泵与电机产业展除了包含普通意义上的展会所具备的产生强大互动共赢效应、获得优质资源、增加就业机会等作用外,最显著的意义就是直接推动了温岭当地所在产业发展转型和举办地的经济结构优化。
本土产业开放办展 ,千亿产值释放引力
陈祥标介绍,面对中国泵与电机展受展馆限制,同时受县域城市的地域限制,规模发展至今已呈饱和状态等问题,温岭市委、市政府提出要在三年内,把泵与电机产业打造成为温岭首个千亿级产业集群,成为世界级的泵与电机研发生产基地。与此同时,温岭市政府创建“泵业智造小镇”,所带来的集聚效应,将促进温岭水泵产业与其他产业的融合发展,大力提升温岭泵业企业的市场综合竞争能力,成为推动温岭泵业产业集群发展和转型升级的强大内生动力。
企业走向国际的同时也将目光投向了国内的西部城市。西部地区旺盛的刚性需求,保持着高速发展态势,巨大的市场份额将为温岭企业提供一个更大、更广的发展空间。今年5月举办中国(重庆)泵与电机展览会。这将会是第一个县域品牌展会以市场为导向,走出本土、到直辖市办展。
不仅如此,中国泵与电机展也得到了境外展组委会的关注,行业内著名的德国科隆五金展向展会企业提出合作意向。这对温岭企业无疑是利好的一面,因为中国企业由“中国制造”向“中国创造”转型,海外展会仍然是中国出口企业拓展国际市场的最佳营销渠道之一。
延伸会展产业链条,加速创新业态集聚
温岭泵与电机产业上升的空间还很大,陈祥标认为,利用中国泵与电机展的平台优势去进一步孵化,进一步延伸展会价值,增加展会的有效供给,服务企业客商效益最大化,服务产业提质增效最大化的途径便是以现代化信息技术来延伸展会价值链。未来,展会计划将搭建集中国泵与电机展线上线下展会、供需交流平台、境内外电子商务等为一体的衍生产业链,链接温岭泵与电机产业集群,有效形成泵与电机展的链式效应。

信息来源:经济日报-中国经济网  2019-04-18


做好细节把控
——专访北京金融街丽思卡尔顿酒店宴会销售及会议统筹总监徐晓怡

金融街丽思卡尔顿酒店位于北京的金融中心,周围环绕着高端购物中心,趣味十足的老北京胡同,剧院和故宫、天坛、名人故居等众多历史文化遗迹,是诸多企业举办尾牙宴的理想场所。往往在尾牙宴准备前夕,酒店都会忙得不可开交,如何为客户呈现一场别具心意、量身定制的尾牙盛宴,成为了酒店服务软实力的最好体现。
1、多种贴心礼遇 带来不同惊喜
北京金融街丽思卡尔顿酒店宴会销售及会议统筹总监徐晓怡告诉记者,尾牙宴是一年之末公司企业进行团队建设,员工激励最好的一个形式,也是亲朋欢聚的理想选择,从规模上来说,大多数公司的尾牙宴规模在30桌以上;也有少数中小型公司会预订5至10桌的宴会。
徐晓怡表示,企业尾牙宴大多呈现几个特点:第一,尾牙宴大多以年终文艺表演的形式展现,对灯光音响和酒店宴会厅标准要求也很高,同时更注重宴会整体的氛围和热闹程度,要彰显企业的文化底蕴;其次,因为尾牙宴的举办时间在岁末年初,是展望并寄语未来的一个充满希望的场合,客人都希望菜品设计上带有吉祥寓意,例如年糕代表“步步高升“,鱼类代表“年年有余“,以及用发财树做现场装饰等。
“我们酒店为企业尾牙宴提供多种贴心礼遇,其中包括:主厨推荐的中西式新年菜单,凸显欢庆喜悦菜品组合;提供席间三小时的果汁、汽水及啤酒无限畅饮,让宾主尽欢;每桌席上设计专属新年装饰,突出新年氛围;此外,为了配合年会表演的需求,酒店还为客人提供免费的化妆间、舞台搭建、音响设备等。”徐晓怡说道。
2、量身定制 打造专属宴会服务
针对于不同类型的企业,酒店会提前与公司负责年会组织的相关人员在举办尾牙宴的前期、中期和后期进行多次沟通,确定宴会的模式和举办思路。首先,根据公司年会的性质、规模、场地需求来为企业甄选合适的宴会厅或者多功能厅,并制定最理想的报价;其次,酒店宴会人员会配合公司年会会务组针对现场布置和搭建方面给出专业的建议,包括人员及物品的入场流线、晚宴的风格主题、舞台布置方案,灯光音响供应商推荐等等;再次,酒店会针对公司年会的特性、来宾身份和喜好等需求推荐适合的菜品和酒水,并配合客户在菜单的命名、设计和制作上都提供相应的辅助,将贴心的服务渗透到每一个环节,为客人带来“一站式”的温馨体验。
在企业尾牙宴的接待服务上,徐晓怡表示,宴会服务人员应该提前了解客人的需求,想客人所想,这样才能保障活动更顺利、高效地举行。“时间档期的提前预定、场地的科学甄选、报价的最优组合、年会方案的合理建议,现场细节的协助把控等都能够给客户带来更好的服务体验。”
相比于企业宴会,家庭宴会规模则会小一些,氛围也相对私密、放松、随意。针对于家庭聚餐,宴会服务人员会提前建议客人选择相应的场地并提供合适的布置方案,尽量避免与大型公司年会相冲突。与服务企业客户不同,家庭宴会会优先考虑家庭成员的饮食习惯,以便为客人提供更为妥帖的菜单设计。

信息来源:旅游会展  2019-02-23

10大要点,提升MICE竞标的效率

MICE是B2B服务,既然是B2B模式,那就说明有一个群体化的决策流程,这个群体决策流程就是招标。为了减少很多无用功,对于大多数需要参与竞标的MICE企业,以下10大要点很重要(其实是11大,为了好听说是10大,十全十美哈)。
为什么竞标很重要呢?
其一,竞标本身就是企业自身实力的展现,是一次免费的宣传和推介活动。即便这次没有中标,让参与决策的专家、甲方爸爸看到实力,下次会想着你——嗯,这家公司不错,下次可以去试试。
其二,竞标工作要花费大量的时间精力。数百万的竞标项目,组建一个内部和外部班子参与长达1-4周的工作,是多大的成本啊?竞标成了就算了,竞标不成还会挫伤团队积极性,更欠下友商、供应商的人情。
要重视竞标前的工作,甚于竞标的准备工作。
看过《企业文化-企业生活中的仪式与利益》这本书,我们知道很多仪式性的东西,看起来这个(招标)仪式固然重要,但是仪式又是企业文化决定的,有更深层次的东西,往往90%的流程和具体的决定是在招标之前或事后已经或才能决定,而不是竞标现场决定的(书上说的,不是我说的,这是企业文化)。
1.首先确定信息源(Lead Generation)
了解标书是从哪里获得的?比如,是外部的谁发给内部的哪个部门,再是从谁的手里交出来的;还是从招标网上当下来的;还是领导直接分派的任务。不同的信息源,真实性和成功率都不一样。
通常如果是领导交代要参与的竞标或力争拿下来的标,不管是否成功,都要尽力去拿。因为领导层的社交面广,TA会交叉验证可靠性以及甲方企业的真实性,所以TA交代的项目获得的可能性更高。往往很多甲方客户直接把内部招标书发给了某位乙方企业老板参与招标,所以老板距离更近,路径更短,决策的Power Distance更短,成功率会更高,即便不成功甲方爸爸也会很Nice的解释原因,因为甲方也不想把乙方逐一得罪光,以后没人一起玩,更留下坏名声。
如果是第三方推荐的,那就更复杂,本质上也要查一查第三方与终端客户的关系的可靠性,业务模式的交集,与自己的业务交集有没有诉求等,因参与的主体越多越复杂,具体就不在一一赘述。
2.识别以往的历史(History and Vender)
如果某活动是历年举办的,每年中标的是某一家,都已经第三年了,第四年了。这时候要谨慎是否参加,如果对内情一无所知就不要掺和,否则是浪费时间。至于怎么查以往的历史,这个就不再赘述了。
3.了解竞标流程和决策者(Committee and Process)
任何竞标,即便是委托第三方的竞标,要明白谁最终买单,谁能说话。每个企业的构架不一样,不是所有的采购都有决定权。技术部、财务部、采购部、市场部、行政后勤部阵式很强大,找到能说YES的比说No的重要。因为say no更容易,say yes 不仅没有好处还要担责任的。
流程包括,需要几轮?是否有说明会?除了书面写的要求之外,真正的痛点和问题是什么?
说明会是很好的了解主办方需求的绝佳时机,不要错过了,在说明会的现场可以看到有哪些竞争者参加,派出有经验的人可以问出很多高质量的内部问题。
4.了解预算和紧迫性(Budget)
根据不确定之锥原理,任何一件事情的难度或费用,可能存在16倍的差距,不清楚预算的竞标是没办法参与的,报价太高直接被砍,报价太低谁都没好处。要研究预算,以及哪些是紧迫性需求,在有限的预算之内做到最好的方案,毕竟好东西爱不完的,适合该项目的方案是好方案,有的方案很好,但是不是紧急、迫切需求、也不是关注点,也没有必要通过方案展示自己的实力。
5.招标文件和程序的规范如何(Bidding Document)
招标书的内容应该是明确具体的RFP或SOW,数页纸的招标函肯定不规范,没办法做。甲方要么不专业,要么故意隐藏某些重要信息。
第4条说的紧迫性不是要求的提交标书截止日的紧迫性,而是指项目的核心问题的紧迫性。比如,收到的招标书,时间只给了1周的时间准备,我的看法是要慎重,不是万不得已,不会给1周的时间。
如果一个标书里面包含一个非常完整的预算单,只是把价格删除了,这样的竞标要慎重,很可能这张表是主办方定制的,用于比价的,这样的甲方只重视价格胜于一切。低价参与,即便中标,会挫伤战斗力,做了很多事后加进来又推不掉的活。
6.对自己资质的鉴定(Qualification)
招标书中肯定有对于对象的要求,比如对企业营业地和注册地的要求;对企业资质的要求,是不是超出了自己的实力,毕竟每个企业所获得的资质是不一样的,适合别人的不一定适合自己。
对于服务内容的要求,要看是否与主营业务或战略发展方向吻合,如果相背离,是不应该参加的,因为中标几率很小,参与竞标的团队也会对企业的使命和价值观有埋怨。
此外,虽说MICE行业是整合营销和整合服务,但是术业有专攻,政府会、医学会、财经会都有自己的套路,不是自己的行业专长要谨慎评估。
7. 是否能找到核心推荐人和决策团队(Know Who)
招标过程之中,在招标之前没办法参与招标说明会或者有机会认识决策人,中标的机会大打折扣。因为B2B的业务特性,决策者谁也不敢轻易使用不认识的人,即便甲方是世界知名企业,头次使用也会很谨慎。做得好是应该的,做砸了的风险可能把自己的职业生涯和政治生命也搭进去了,作为决策人(团队)心理自有一本账。如果没办法找到决策人,是否有引荐人是非常重要的。
Know what, Know Why, Know How, 最重要的是Know Who。2008年在ICCA加拿大年会上,专门有一个关于国际协会会议竞标(目的地的研讨),讨论来讨论去,发现大家认为technical know who比technical know how更重要。
8. 与甲方、决策者关系的培养在于平时(Cultivation)
所有的竞标,本质在于,谁更接近于决策层,这是世界共识,尤其是B2B。商业中的信任是根本,培养B2B的信任需要多年以上的强关系合作。
如果,不需要竞标但是利润很低的活,但这个客户又是你需要开发的,就需要战略投入,降低收费,取得入场券和信任,在仪式中的投名状很重要。你很重要,但凭什么让人家相信你?小活不愿意接,凭什么把大活儿交给你呢?
吃了很多骨头,某一年会有肥肉的,因为甲方内部也会平衡供应商关系,不会让一家做大。
人际关系的培养重在平时,不要有势利眼,作为服务企业,要有乙方意识。来者都是客,不要因为来的人是职级很低的人就让职级很低的人接待,今天的职级低,明天就是决策人,所以善待甲乙丙,不以职位论英雄。
不要在甲方面前、微信圈里、朋友圈中贬损同行和友商,没有谁是完美的,聚焦自己谈自己的能力就好了。
9. 组建团队(Team)
我们往往容易产生误区,以为只有签订合同之后,才建立了项目组。其实不然,项目组应该在决定参与竞标就应该组建,尽管此时竞标期间组建的团队未必就是签约之后的de facto 事实团队,竞标不是单兵作战,不是市场部、销售或BD自己单干。B2B项目具有复杂性,组建一支强大的团队很难,但是战斗力更强,更高效。
重要的项目,老板们应该组织一次竞标启动会,进行部署。对于非重要的项目,也应该对资深销售授权可以自主组队,服务业要的是积极性和冲动,不是被分配任务。
进入团队的成员构成如何?留给下次再写(毕竟本人承诺只要在这一行,就平均每周一篇,至今已经写了5年)。
10.参与竞标(Action)
标书做好之后,有机会给甲方爸爸妈妈们看一下提提意见是最好的,不行的话可以先内部交叉提提意见,找外部专家看看(对于那些有风险的和重要的而言,请专家看看,必要的专家费还是要支付的,专家的人脉资源是最宝贵的)。
 问清楚述标流程和形式很重要,是否做PPT,说什么要说几分钟,能够有几个人参与?时间地点在哪里?需要携带什么?着装要求?哪些专家参与评标?不问清楚他十个八个问题都不行。
11. 建立竞标知识库
最后,无论成功与否,应该有一个竞标成败日志,对于本次竞标成败得失的总结,一页纸也可,对于后来人是知识和经验的积累。
对于竞标是常态的部门或企业,应该有竞标知识库和案例库,把一些通用的模板、文档、资质证明(特别是商务标的文件)进行规范性存档,下一次有人可以直接调用,建立企业强大的“知识中台”(MICE企业应该有知识中台),如何组建,无他,有意识的日积月累,造福自己,成就团队他人。互联网时代,只有分享和写作才可以成功,好东西藏着掖着的人不是合作对象(正如,楚有才总是把好的心得体会与大家分享一样)。
本人不是竞标专家,能说出来的都是大家知道的,更多默会的知识,需要积累总结。本文的目的,看过此文的人,遵守以上10步的人,普遍可以在竞标之中,节省人力、精力。另外,本文的目的是提高效率,不是帮助提高胜算,B2B竞标成功的几率是很低很低的,大家都知道的。
我的文章,一般是一气呵成,写完后扫一眼就发了,错别字难免,不想再花一小时改错字,读者务必见谅,挂一漏万,全靠热情啊。

信息来源:会议圈  2019-04-21

智慧展览 让展览更有温度

2019中国会展经济国际合作论坛(CEFCO),昆仑股份CEO冯向军重新定义了智慧展览,同时提到2019年一定会是智慧展览的元年,获得广大与会同仁的认同。转瞬2019已过去三分之一,作为智慧展览的倡导者与践行者,昆仑股份又有哪些新的思考与实践呢?
冯向军认为,实体展览是一个有温度、有情怀、有感受的过程,智慧展览不是对实体展览的取代或者颠覆,它是充分运用人工智能、物联网、移动互联网、云计算等新一代技术,打造一个以人为本的线上线下融通的社交、营销平台,用技术的力量分别提升观众,展商、主办的观展、参展、办展体验,让人与人之间的交流、交易、交友跨越时空的限制,让展览这一社交与营销场景变得更加的有温度。

服务展览行业近20年,昆仑股份所有的技术应用与产品研发都是围绕观众、展商、主办三大主体展开的。如何用科技创新推动展览升级,促进智慧展览的发展,也是其一直以来努力的目标。
观众:高效逛展,提升观展体验 
展会场景的核心是与对的人进行有效交流。对观众而言,参展最大的成本是时间,最大的顾虑是没有收获,高效率的逛展就是提升观展体验,增加观展收益。如何在有限的时间和体能内访问到最多的参展商?昆仑股份新一代的智慧展览互动平台 ,i展通,集产品展示、互动交流、信息发布、标签检索等功能于一身,观众可通过其在展前全面了解展商、展品,对感兴趣的展商和展品马上互动沟通,并可将意向商家加入电子日程,线下精准对接,减少不必要的奔波。展中通过App智能导航,快速找到电子日程中的目标展商,有效节约观展时间。
i展通App同时设有VR-e线上看展模块,对于不能到现场的观众,可通过VR-e沉浸体验模式声临其境的观展。到过现场的观众也可在展后查漏补缺,继续模拟逛展,进一步提升观展效率。

展商:精准营销 提升参展效果
对展商而言,展会是其第二大营销渠道,智慧展览通过大数据挖掘商机,让对的人看到对的信息帮助展商提升参展营销效果。作为智慧展览的核心产品,昆仑股份i展通可根据观众浏览轨迹,自动向展商推送潜在客户,展商可在线与其互动互邀,也可直接交换名片,同时,i展通也可智能识别观众兴趣点,确保广告精准到达,最大程度的帮助展商拓客及品牌曝光。
此外,i展通也可以生成一系列的营销工具,如自动生成展位邀请函、发送红包等,帮助展商在有限的营销预算内,获得更多的宣传机会。同时每一个展商的VR-e展台都是一个独立个体,展商可以通过官网、微信等裂变传播,进一步延伸参展影响力。

主办:营销平台 增加办展收益
在多年服务主办的过程中,昆仑股份一直在向主办学习,也一直在思考:如何帮助主办进行服务创新,打造强势的展会品牌,同时帮助主办发掘新的利润增长点?昆仑股份于2018年开始探索与主办的创新合作模式,依托i展通App与主办共同打造垂直行业的社交、营销平台。2019年3月的intertextile面辅料展及第100届糖酒会,昆仑股份全面推行智慧展览服务,给展商与观众带来了全新的体验,获得了主办的认可。未来,营销平台将通过提供在线服务,成为主办新的利润增长点。
企业级的服务不是单纯的提供冷冰冰的技术或设备,帮助客户切实解决其所服务对象的需求与痛点,才能真正实现共同发展。昆仑股份深知此道,智慧展览正是在数字化浪潮下,围绕主办、展商、观众三大主体个体需求的系统化解决方案,它将让三者之间的连接更加的紧密,让展览更有温度。


信息来源:由我会理事单位北京昆仑亿发科技股份有限公司供稿 2019-04-26

大会展中心“超级工程”创下八项世界之最

位于宝安区北部空港新城片区的深圳国际会展中心,如同镶嵌于粵港澳大湾区的一颗璀璨明珠,整体建成后将成为全球最大的会展中心。
作为一个名符其实的“超级工程”,国际会展中心建设创下8项世界之最。这个超级“巨无霸”究竟有多大——项目一期总建筑面积达到160.5万平方米,相当于6个“鸟巢”,一、二期整体建成后将是全球建筑面积最大的单体建筑;地下室面积达58万平方米,最大长度达1700米,可以容纳9000辆小汽车……本报记者近日前往深圳国际会展中心工地探营了解到,目前国际会展中心建设已经进入最后冲刺阶段,今年7月一期工程将全部完工,并将迎来首个展览。
近3万大军奋战工地协调难度大
人头攒动、车辆穿梭,塔吊林立、铁臂挥舞……记者乘电梯登上该施工项目的制高点瞭望塔,放眼望去,工地热火朝天,机器轰鸣,几分钟就能见到一架飞机降落。
从高空俯瞰在建的深圳国际会展中心,如同一条巨龙横亘在珠江口东岸,跃跃欲飞。从一片滩涂,变成今天的“巨龙”,该项目凝聚着近3万名管理、施工人员两年多的辛劳、智慧与汗水。
“国际会展中心施工和配套设施、地铁施工等同步进行,是全球第一个集地铁、周边市政道路桥梁及管廊、水利工程同时开发并投入使用的房屋建筑工程,统筹协调的复杂程度极高。”市政府副秘书长、深圳国际会展中心建设指挥部常务副总指挥刘志达介绍,国际会展中心作为深圳市推进粤港澳大湾区建设的重点项目,市委市政府高度重视,在专门成立国际会展中心建设指挥部后,2017年10月正式设立指挥部办公室,旨在进一步加强会展中心以及周边配套工程的统筹协调,稳步推进项目建设。一年多来指挥部办公室近20名工作人员长期驻扎建设一线,经常加班加点工作。
刘志达曾负责过大运中心、市委党校、南方科技大学等大型工程的现场指挥工作,是一名经验丰富的“老建筑”。他感叹,国际会展中心建设是个巨大考验,“会展中心及周边工地最高峰时有近3万人同时施工作业,人员管理和安全生产压力巨大。去年超强台风‘山竹’吹袭期间,建设指挥部始终把安全生产放在第一位,积极配合辖区相关部门,安全转移工人1.1万人。”
刘志达说,考验建设指挥部的,不仅是内部管理,还有外部协调,如总土方挖运量达300多万立方米,如此巨大的土方要在短时期运出,难度巨大。又如,进入国际会展中心的临时道路需要根据不同项目的施工时序及工作面进行不断完善和调整。有时短短一周的时间,进入国际会展中心工地的道路都会发生变化,以致进入工地的人员都找不到路。
国际会展中心工程宏大,“个头”大,项目钢结构总用钢量达27万吨,相当于10个地王大厦、32座埃菲尔铁塔。刘志达介绍,中建钢构全国6大钢结构加工厂都为这个工程赶工。而国际会展中心及其周边的工地,更是集齐了中国建筑、中国铁建、中国交建等6家重量级的“中字头”基建公司,“如果不参与到项目来,都不好意思说自己是大型基建公司。”
面对记者提出的“这个超大的会展中心投用后是否会‘吃不饱’”的问题,刘志达自信地说:“国际会展中心还没建好,前来预约展位的展会主办方已经排起长龙。这个服务粤港澳大湾区发展,链接港澳、辐射全球的国际一流会展业平台,建成后将助力深圳在粤港澳大湾区建设中,率先打造开放层次更高、辐射作用更强的全面开放新高地,为深圳不断增强核心引擎功能,建设中国特色社会主义先行示范区、创建社会主义现代化强国城市范例作出贡献。”
无柱空间“肚量大”战斗机都能开进场
走进国际会展中心这个“全球最大会客厅”,记者看到,目前整个项目的主体钢结构、金属屋面、外幕墙立面完成施工,结构轮廓已经呈现出来,正在进行室内精装。
记者行走1.75公里的中轴走廊,这条能迅速疏散客流的长廊,将散落两侧的19个展厅串在一起,仿如巨龙一般沿着南北走向的工地向两边延伸,雄伟气派。指挥部办公室工作人员白智勇说:“相信以后这里会成为市民的网红打卡地点。”
展厅是项目的主体。国际会展中心一期共包含19个展厅,其中16个2万平方米标准展厅、2个多功能展厅以及1个5万平方米超大展厅。标准展厅面积长宽分别为200米和100米,净高17米,内部空间没有一根立柱,全凭凌空飞架的钢梁构撑起巨大的内部空间。最大面积约5万平米的超大展厅,相当于7个标准足球场,可以容纳5架A380客机。
无柱空间“肚量大”,展厅大门也需要特别定制。“为了确保进出展厅轻松自如,超大展厅的大门宽24米高12米,战斗机都可以开进来。”咨询单位重庆赛迪的项目经理唐高云说。除了空间开阔外,它还有一大特点是展厅地面承重能力特强,地面每平方米可承受5吨重量,任何大型的机械展览都能承接。
国际会展中心采用了大量创新设计。走进展厅,记者注意到,地面上有一条一条约半米宽的管沟,并排成列。唐高云透露,每隔6米就有一条管沟,主要是方便日后展览布排电线、网络等,确保展览时地面看不到线体,也保障用电安全。同时,展厅上空的吊柱可以电动升降,大大提高了布展的便捷性。
“目前工地有498台移动高空作业车在施工,几乎占了深圳同类施工设备的一半。”唐高云介绍。在施工高峰阶段,1.2平方公里的施工工地上,共有48台塔吊、300余台其他大型施工机械同时施工。
如何实现密集的塔吊联动运行不“撞车”?管理人员透露其中的“秘诀”,每个塔吊上都装有“黑匣子”——防碰撞系统和塔吊实时监控设备。“黑匣子”可实现塔吊群的安全控制和防碰撞保护,对塔吊运行状态等远程实时动态监控,并记录塔吊每天工作的负荷量、起重信息等。管理人员可通过手机、电脑进入终端监控平台实时查看塔吊运行状态和监测信息。
屋面多达13层可抗击17级强台风
屋面是国际会展中心施工难度最高的项目之一。从展厅沿着一段正在施工的楼梯,记者爬上了国际会展中心的屋面。
负责屋面施工的工程师陈本东工作了20多年,广州白云机场、宝安国际机场、港珠澳大桥香港口岸旅检大楼等重大工程都曾经留下他的身影。对比以往参与的大型工程,他用“体量大、工期短、技术要求高”来形容。
“去年3月开始施工,一年多的时间内,要完成的施工量高达50万平方米。此外,南方雨水多、台风大,技术要求高,同时施工过程也要考虑台风和雨水的影响。”他边走边介绍,屋面构造一共有13层,足以抗击17级的台风,去年成功经受住了高温、暴雨、超强台风“山竹”等恶劣天气的考验。
国际会展中心屋面采用彩色丝带造型,寓意“海上丝绸之路”。这个全球最大面积的金属屋面,拥有超高颜值,可覆盖106个标准足球场。站在屋面,放眼望去,屋面如起伏的波浪,中轴走廊屋面如同一条巨龙出海般南北延伸。
陈本东介绍,屋面最外层是装饰层,一共有7种颜色,通过组合最终将在屋面呈现出飘动的彩色丝带的视觉效果。在宝安国际机场降落的飞机在不远处徐徐降落,站在屋顶能听到轰鸣声。他指着飞机说,“乘客从舷窗往下看,起伏的中轴走廊屋面像一条巨龙,和装饰层的‘丝带’形成共舞的壮观场面。”
国际会展中心正常施工需要五六年,而该项目工期仅有33个月。施工时间紧,但各环节都严把质量关,精益求精。陈本东说:“7种不同颜色的装饰板,按照不同组合放置到一起,才能呈现出飘动的效果,施工过程中,工人要通过航拍图对比效果图,错了一块都要换。”
确保工程质量,离不开管理人员的严格把关。陈本东在该工地工作快两年了,平均每天要在工地走上2万步巡检各个工地,包括中间骑电动车的距离,估计每天要走上20公里。长期在屋面工作,风吹日晒让他的皮肤变得黝黑发亮。为了抢工期,陈本东和所在项目部的同事今年春节坚守工地。“顺利完工后,我可以很自豪地说,我参加了这个超级工程的建设。”他笑着说。
中国建筑现场施工项目技术总监杨晓毅透露,绕着工地走一圈5.5公里,巡检一圈一个上午就没了,“腿都要跑断了!”为此,工地启用了无人机巡检,设置固定巡航路线,自动飞行自动返回,需要23分钟才能完成全场巡检。
链接:八项世界之最
1、整体建成后为全球建筑面积最大的单体建筑,其中一期总建筑面积达160.5万平方米。
2、全球建安投资额最大的单体建筑。
3、全球总展厅面积最大、单个展厅面积最大的国际会展中心,规划室内展览总面积50万平方米(其中一期室内展览总面积40万平方米),最大单个展厅室内展览面积达5万平方米。
4、钢结构用钢量为全球房屋建筑领域之最,总用钢量达27万吨。
5、基坑土方挖运量为全球房屋建筑领域之最,总土方挖运量达300多万立方米。
6、全球房屋建筑领域面积最大、长度最长的无缝钢筋混凝土结构地下室,地下室面积达58万平方米,最大长度达1700米。
7、全球房屋建筑领域一次性投入机械设备最多的施工项目,单次投入各类起重机械达321台,其中塔吊48台。
8、全球第一个集地铁、周边市政道路桥梁及管廊、水利工程同时开发建设并投入使用的房屋建筑工程。

信息来源:深圳特区报  2019-04-22

瞄准国际会展名城 青岛会展发起新攻势

2018年6月,上海合作组织成员国元首理事会第十八次会议在青岛举办,这是上合组织成立以来规模最大、级别最高、成果最多的一次峰会。国家主席习近平对峰会的承办工作给予高度评价,要求青岛认真总结“办好一次会,搞活一座城”的有益经验,推广好的做法,弘扬好的作风,放大办会效应。
乘借“上合东风”,青岛会展业也插上了腾飞的翅膀,会展软硬件实现质的飞跃,配套设施更加完善,专业人才得到锻炼,行业发展后劲更足。面对新形势,2019年青岛会展将依托场馆新布局、政策新优势,发起项目“新攻势”,推动美丽岛城建成东北亚国际会展名城和高端会展目的地。
会展项目新攻势
一是发起“新会培育攻势”。统筹资源,集合众力,举办好亚欧会议创新发展合作论坛、博鳌亚洲论坛全球健康论坛大会、跨国公司领导人青岛峰会、新动能国际合作展览洽谈会、上海合作组织地方经贸合作青岛论坛、上合组织国际投资贸易博览会、“活力山东·创意青岛”国际高峰论坛、APEC中小企业工作组会议等八大新会展活动,积极培育青岛本土的领军品牌。
二是发起“海洋会展攻势”。办好中国国际渔业博览会、东亚海洋合作平台青岛论坛、帆船周·海洋节、青岛国际海洋科技展览会、青岛国际水大会等一系列海洋类会展项目,进一步彰显海洋特色、提升青岛会展品牌,打造具有影响力的海洋会展集群。
三是发起“龙头汇集攻势”。结合产业发展方向,以10万平方米大型展览项目为重点培育和引进目标,多方推动中国国际渔业博览会、山东国际纺织博览会、青岛国际机床展、青岛国际车展、青岛国际家具展等重大展会升级,积极引进中国国际农业机械展览会、中国零售业博览会等行业龙头展会,深化合作。力争全年举办10万平方米大型展会突破10个,创历年新高。
四是发起“特色品牌攻势”。继续办好青岛国际啤酒节、青岛国际时装周、日韩(青岛)进口商品博览会、青岛·中国财富论坛暨财富管理博览会、中国国际消费电子博览会等特色会展活动,创办青岛影视博览会、青岛国际友城进口商品展、全球智能视听大会等新特色活动,吸聚时尚国际要素,厚植会展新优势。
在新攻势中,青岛市贸促会作为全市会展业主管部门,将发挥“主力军”的作用,牵头或参与承办亚欧会议创新发展合作论坛、上合组织国际投资贸易博览会、青岛欧洽会等15项重点活动,充分发挥队伍优势和经验优势,努力培育会展“标杆”项目,积极引导全市会展业健康发展。
会展政策新优势
发起会展项目攻势,离不开政策“弹药”支撑。青岛市贸促会立足市情制定了新的《关于支持会展业发展若干政策措施的意见》,聚焦“引优培强”,“点穴”更准,力度更大,突出三个方面:一是加大了对会展企业的培育。明确将对新注册的独立法人会展企业,特别是对知名会展机构投资落户的企业给予最高100万元的补助。对举办重大展会较多的场馆,对在青岛市纳税纳统且营收增长较大的企业,也将给予最高50万元的奖励。二是加大了对市场化重大展会的扶持。重点对2万平方米及以上贸易类展会给予补助,面积越大、补助越多,最高200万元。上合特色、“一带一路”、海洋经济、军民融合、乡村振兴等主题展会,以及对青岛市打造新旧动能转换产业新体系作用显著的展会,补助还将上浮20%。此外,《意见》还对通过国际展览业协会(UFI)认证的展会、场馆和国际大会及会议协会(ICCA)认可的国际会议分别给予一定奖励。三是强化了对政府主导会展项目的市场化引导,进一步激发该类项目的市场竞争力。
除市级扶持政策外,青岛市所辖西海岸新区、即墨区、崂山区、高新区、市南区、胶州市等区市也分别出台了相关政策,形成了市区共同促进会展业发展的良好局面。
会展场馆新布局
青岛会展业紧跟城市规划布局,逐步拉开大发展框架,初步形成“四区一带”格局,具备了举办各类高端、大型会展活动的雄厚基础和优越条件。
“四区”即以四个大型展馆为中心的核心展览带。位于崂山区的青岛国际会展中心每年举办100多个展会,年使用率在国内大中展馆中名列前茅;位于即墨的青岛国际博览中心室内面积12万平方米,是山东省第一个超过10万平方米的大型展馆,近年来成功承接了不少大型巡展;2018年新建成的青岛世界博览城和今年即将建成的红岛国际会展中心也都是超过10万平方米的大型展馆,配套完善,设施一流,成为青岛会展业新的生力军,有望形成新的会展增长极。
“一带”即青岛沿海一线高端会议产业带,这也是山东半岛最美丽的一条海岸线,散布着数百个高档酒店和会议场馆,作为上合峰会主会场的青岛国际会议中心就坐落在久负盛名的青岛奥运帆船比赛中心,总建筑面积5.4万平方米,拥有约8000平方米、20间余风格迥异的会议厅及多功能宴会设施,已成为青岛新的城市会客厅,是国际一流会议的理想举办地。
会展举措新篇章
重整行装再出发。下一步,青岛市贸促会将统筹全市资源,着眼国际会展名城建设,重点从三个方面发力。
一是千方百计争创顶级品牌。加强内部挖潜,办好跨国公司领导人青岛峰会、上海合作组织地方经贸合作青岛论坛暨国际投资贸易博览会、青岛啤酒节、东亚海洋合作平台青岛论坛等本土品牌会展活动,继续创办和承接具有国际水平的特色会展活动,优中选优,强中选强,努力培树会展“龙头”。
二是千方百计壮大会展体量。以在谈10万平方米大展为重点目标,积极走访全国各行业排名前3的巡回展主办单位、联络国际排名前30的世界展览集团,加大招展引会力度;组织好“青岛世界会议产业日”等主场活动,促进国内外知名会展企业和服务商精准对接和项目落地;加强与国际展览业协会等国际会展组织的交流,深化国际合作。
三是千方百计营造良好环境。充分发挥青岛市会展业发展工作领导小组的全面指导和综合协调作用,加大对重大会展项目的服务促进;全面落实支持会展业发展的优惠政策,实施市区政策叠加,加大对优秀会展企业、优质会展项目的扶持力度,放大政策效力;市区携手,推动各大场馆完善配套,提升服务,促进行业自律;多层次、多渠道、多方式开展对外宣传与推介,不断提升青岛会展的影响力和品牌度。

信息来源:中国贸易报 2019-04-23

展后的客户关系维护

相信大家在逛大型展会的时候都会有这样的一种感觉:场馆太大,摊位很多,走着走着就忘记刚刚自己拿的那份宣传单是哪个展位的,再回头的话,可能又忘记了刚刚的展位在哪里、展区是否已经走过…
其实去逛展会的买家也一样,一旦他们离开了你的展台,接触到其他的优惠条件,之前你谈的很多就会被他所淡忘,或者被其他展台的优惠混淆,效果就会变得很差,签单的机会也大大下降。
如果当场拿下客户并签下了合同,这当然是最好的情况。不过,这些在现场与你签下合同的采购商不一定会最终给你下订单。有的客户和你签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们,或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单,这些现象已经很普遍。
对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果客户没有当场拿下,在客户离开后,需要及时做好记录并把收到的名片分类,不要想着结束后,觉得手里有资源了,才把客户分类。你有了这些名片,人家也有。因此,如何做好展后客户关系的维护,做好细节关怀,做好用科学的方法维系客户关系,至关重要。
客户分类
对客户进行分类,是开展展后客户关系维护的前提。一般地,按照展会上与客户洽谈的程度进行分。
1.潜在客户:很有意向,产品了解的非常细致,要了价格,谈了付款方式,甚至进行了讨价还价,但是却没有最终成交,这类是重点跟踪客户。
等客户离开后,在空闲的时间里马上准备给客户发邮件,询问客户是否在展会上买到其它的产品、是否遇到价格更合适的offer?并提醒我们的价格是在展会期间的优惠价,展会结束后优惠不再有。最后发短信给客户,告知offer正式版已经发到他的邮箱。这样下来成功率大大提升。
2.意向客户:来了展会,停留了一段时间,了解了产品(而且他对你的产品本身有很专业的了解),要了价格,要了付款方式,但是却没有进行下一步洽谈;
这类客户可能已经对同行的价格有一定了解,他拿到价格,却没有进行讨价还价,是不是你的价格根本不具备竞争性,客户失去跟你讨价还价的兴趣?或者,只是跑了几家,还想了解其他供应商的价格?这种客户可能走过很多展位,选择很多,所以一定要留下客户的电话,到了晚上给他打电话,问他是否可以再见面聊聊之类,顺便打听一下他今天看的效果及采购的想法。这时候客户可能会说你们的价格不够好,ok,我给你申请,明天打电话给你,看看能否给您申请到更优惠的价格。第二天开馆之后,立马打电话问他在哪,问他能否再过来一趟,我申请了一个非常优惠的价格,云云。
3.普通客户:随便转悠了一下,不坐下,只是笑着看着你的简介,你说什么他都不表态,不吱声。
对于这类客户,如果他们愿意给名片,拿到了,迅速判断是哪个国家的客人,并且主动说,我们这个产品在你们国家销路不错,主要用在什么什么领域之类,看对方的反应,如果对方愿意听你说,你就问几句,您现在经营什么产品?是否了解过我们的产品?
这时可以和客户说我们的产品是什么什么,在你们当地市场非常大,我们希望跟你们一起开发这个市场。如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,多了解不同客户的需求。
区别对待,针对不同的客户运用不同的方法。
进行跟踪要是后续跟进各类的客户也没有回音,我们是不是就没有机会了呢?就像面对心宜的女孩子,第一次被拒绝了就要放弃了吗?这时需要耐心应对,保持和客户的联系。公司有新品推出,可以给用户发邮件介绍;每逢节日给客户带来问候。这次的产品可能不是客户最满意的,说不准下一次就正中客户需求呢?
保持平和心,但尽力去做好每个细节和环节,永远无法知道客户合适会给公司下单,但要尽力确保,客户下单后能够及时给到良好的产品和服务。此外,除了运用恰当的联系方法应对不同的客户之外,寄送样品也是展后维护客户关系的重要部分。文末,再分享一些关于展后给客户寄样的几点注意。
关于寄样
1、寄样前,应当做好自家的样品管理,比如质量检测、分类储存等,并及时做好市场调研,划定潜在客户范围,减少无效联系,避免样品寄给“不合适”的人。
2、样品寄送时,最好能够将产品的质检报告评估报告(复印件)、说明书和报价单一并附上。这样既能够让客户感到你的专业和负责,也节省了随后可能的报价、“砍价”的时间。
3、样品寄送后,客户无回应。遇到这种情况,首先要做的是分析客户不回复的原因(客户暂未收到样品;客户对样品质量不满意或设计上无法满足客户要求;客户并没有真心购买的意愿,要求寄样只是做市场分析之用;客户暂时对产品没有需求,但不排除未来有需求的可能),其次是及时回复邮件询问客户意愿和情况。

信息来源:广州市会展业公共服务平台 2019-04-19

演艺活动为导向的“奔驰文化中心模式”

有一个流传很广的故事:麦当劳创始人雷.克罗克受邀去奥斯汀为得克萨斯州立大学的工商管理硕士班演讲。在此后的交流中,他问了MBA们一个问题:你们知道麦当劳是靠什么赚钱的吗?学生们很奇怪:难道不是靠卖汉堡包赚钱吗?克罗克回答说:他主要是靠房地产赚钱的——麦当劳的主要收入居然是靠低价长期租用店面,再加价租给加盟商,赚取房租的差价。
这个故事固然有演义的成分在,不过这个故事也启发我想到了另一个问题,那就是我们所看到的现象不一定就是成功的单一原因。
在场馆领域,我们本能地以为场馆的销售收入主要是是场地租赁费用。但是,以梅赛德斯奔驰文化中心(以下简称梅奔文化中心)为例,其临时性的场地租赁收入只占其总收入的15%。
所以,同样是场馆,不同类型(即便类型一样),其收入构成也是不一样的。
记得2年前,我写过一篇文章《场馆管理已经进入商务智能时代》,文中分享了梅奔文化中心的商务智能(BI)的理念设计和应用。尽管当时主要讨论的是BI,但是今天回头再思考,其实更应该关注背后的商业逻辑。
那么奔驰文化中心的业务模式又是什么样的呢?除了场租费之外,主要是是冠名费(梅奔)、品牌方赞助费、82个常年包厢收入。此外,作为一个商业体,有零售店铺租赁,餐饮销售等。
那又怎么样呢?这就涉及到了本文提出的以演艺活动为导向的梅奔文化中心模式:
在梅奔文化中心,吸引有影响力的艺人、明星举办各类演艺活动,世界级的文化、赛事活动,每年通过七八十个有影响力的活动,带动自有的包厢销售;对零售店铺而言也有高价值高消费人群消费保证;对活动演艺公司和经纪公司而言,不仅场地条件独天独后,在这里举办有影响力的活动的租金比举办纯粹的企业会议、活动租金更低,同时1.8万座位的场地举办演艺活动可以确保保底的门票收入;对于年度品牌赞助商而言,这里是很好的提升品牌和商业价值的空间;对于观众而言,这里参加活动的消费娱乐商业配套也比较充分,带来延伸二次消费;对于合作的通讯运营商而言,搞定这里的复杂4G、5G部署就是展现自己能力的最佳证明;对于合作的大麦网而言,阿里大文娱就是抢占线下并绑定稀缺的流量入口……在各个维度,都能有系统化的运作理念设计,其特色就是以优质活动为导向的运营模式带动生态群落。
那么既然是以活动为导向,那么就必然涉及到一个机会成本,即,必然舍去某些收入。比如,某些活动尽管会带来更高的租金收入也不会主动引入,比如大型学术会议、大型公司会议活动——因为这些活动并不利于其他商业伙伴们受益,仅仅是场租费让场馆方获益,模式单一不可能长久。
所以,梅奔文化中心能够把一个场馆经营好,运营方AEG和本土文广集团是有自己独到的资源、经验和运营能力的,他们做的模式就是微生态概念,让合作伙伴们都能受益,消费者也能受益。在选择入住的活动上自然有自己的标准,在能吸引的活动上有自己的核心资源能力,这也就是AEG的独特之处——即,不单单是一个场馆运营的概念,而是全年活动策划、引入、策展的能力(这里的策展不是策划一场活动,而是策划有意义有价值的内容)。这是目前我们场馆管理最大的缺陷和短板,是靠单一专业运营场馆所难以弥补的,因此不仅需要有好的运营软件和BI系统,更需要整体的策展能力、IP运作能力才是运作大型演艺场馆的关键。
未来的场馆,我觉得也应该且必然是边界模糊的,需要有更好的运作理念,混业经营。在设计阶段就不应该是定位为单一功能。必须是餐饮、展馆、会议、住宿、娱乐、文化消费于一体的模式,在一个地方的收入有损失,堤内损失体堤外补。为什么CNCC(北京国家会议中心)更好卖,就是因为有多种收入为一体,否则光买场地,场地费用就很贵,阻挡了很多活动的进入。在这一点上,澳门经验值得借鉴,澳门可能是更不需要靠场地费赚钱的模式,是以人流量导向的模式,人来了,吃住行各项消费自然就来了。
但是,目前,我们考虑到的还仅仅是思考如何提高单一场馆的出租率和租金水平,以及专业运作水平,而这个单一效率提升不仅有天花板不说,随着越来越多的场馆投入建设和运营,也会带来分流的竞争压力,以至于后续难以为继。更可怕的是,随着消费观念和人口结构的变化,今天他们来购物中心和会展中心,不再主要是购物和开会为主要目的,还有更多心灵关怀需求和社交需求,比如需要更多公共开放的办公空间、社交空间来会会朋友,空巢老人让自己不再孤单。但是,会展中心,哪有一个公共休息室,甚至座位都不多,屁股都不能落地,简直就是不好客。
当今,互联网行业是个人都在谈论新零售的时候,可曾回想到应回归满足消费者内心的需求,而这就是传统会展中心、社区购物中心的核心价值之所在。新零售不是无人零售,不是去人化,而是吸引更多的人。所以,当我们在谈场馆管理和运营的时候,在谈场馆商务智能建设过程之中,不能仅仅看到赚钱的表象,而是设计人的需求满足和整套商业逻辑的设计,这才是最根本的,否则皮之不存毛将焉附?
美国比我们各方面走得早,尽管中美两国走了不同的体制和道路,但是人性需求和老龄化的共同点大于差异性。美国的购物中心已经经历了50年代的开始的繁荣, 到今天已经难以为继,就是很大的警示。
以购物中心为例,维基百科有针对死亡购物中心(Dead mall)有一个词条来解释,更有一个网站(http://deadmalls.com/)来专门搜集死亡的购物中心(如出租率低于70%的购物中心,已经死亡或被判死刑)。由于美国是先行者,他的发展比我们早,比我们快,所以我也相信,由于发展阶段具有共性,他们今天面临的死亡商场(盒子式的购物中心)必将也会在国内出现,甚至是已经出现,面临大量的倒闭和关门,目前商业综合体高度同质化,建设过剩,这背后就是人口老龄化、需求变化的深层次原因。
同理,国内热火朝天广泛建立的会展中心,也必将会面临大批空置、闲置。所谓的会展经济,不再是卖个展位、摆个摊那么简单的潮汐、周期客流那么的简单,而是要建立多层次的消费生态体系,以文化演艺活动拉动,带有会议和展览需求,集休闲、健康、教育、医疗保健、餐饮、观赏、博彩、会议、展览、书店、绿色果蔬市场、水族馆、剧院、博物馆、临时性的小商店、寻宝式店铺、巨型停车场等多功能为一体。
未来的空间,策展能力越来越强,所需要的公共空间的比例将会越来越多,因为家庭越来越小,而人越来越孤独,所以就需要留足驻足观赏和休息的空间,从而把人气留下来,人留下来了,生意就有了。
1998年,还在学习营销课的时候,老师布置了一个作业,观察某传统社区商场与平价商场崛起的竞争关系。在实地调查研究之后,我们提出了一个大胆而超前的建议——就是扩大辐射范围,引入购物班车计划。今天,超市的购物班车已经不再是稀奇,未来购物班车恐难以吸引人群,因为私家车已经普及。所以,每隔10-20年,就是一个消费周期,设计者需要有预测洞见能力。
2002年,我在学习零售管理这门课的时候,老师让我们研究明尼苏达州的美国购物中心(Mall of America,MOA)这一案例,当时就感觉MOA的设计理念太超前,尽管MOA在建成于1992年,但直到今天依然没有被新零售所取代,且其增长依然强劲,原来从他诞生的那一天起就是一个商场版的迪士尼、商场版的欢乐王国、度假王国,而不是一个买生活用品和简单娱乐、餐饮消费的商场。
所以,未来,场馆空间必须具备消费者洞察的策展能力。我更大胆的想象,社区小卖店不再是卖烟酒的,其实就是棋牌室、茶室、美甲、保健多功能与一体。
很感谢,我的几位老师布置的课外作业,让我受益到今天——观察问题提出自己的洞察。
如果您是会展专业的学生,恰巧读到此文,我也向您提出两个问题,作为课外作业:
请问:1. AEG和SMG的模式有什么不同,各自管理的场馆有什么特点,有哪些自主IP活动?他们的合并会带来什么影响?2. 给定梅奔的临时场租收入只占据其销售额的15%,预估每年有80场活动,思考如何结合调研来预测其总收入?(临时活动场租费率价格从哪里获得?访谈商铺租金收费模式是什么?冠名合作模式是什么?观察哪些是品牌方,有多少家?)
最后,向梅奔文化中心CIO周伯魁先生再次致以感谢,让我有了更多、更深入的思考!

信息来源:会议圈 2019-04-18




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