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展会效果大不如前,攻坚价格战的模式有哪些?
更新时间:2018-05-14 14:41  作者:  点击次数:322

价格战发生在全球商业版图的各个角落,降或不降考验着参与者的博弈技能。在第123届广交会上,展商们也面对着这样的困境,如何破局?

诉苦价格战:看货比下单多,跨境电商压榨利润空间

目前,大多数广交会展商对价格战的理解,似乎仅限于降低价格,就能赢得订单……

晋江市七彩狐服装织造有限公司经理Jason提到,现在广交会订单量总体有所增长,但由于受大环境影响,有效订单仍显不足,价格战情况十分严峻,订单利润空间有限。“公司成立24年了,广交会也参加了十几年,总体变化还是蛮大的,前几年大的批发商客户会带实际订单现场询价下单;现在由于受到跨境电商冲击,以及市场大环境的转变,欧美采购商减少,更多是非洲、东南亚、菲律宾、日韩、印度等客户,而且参加的这些采购商更多的是来看款式,询问价格,不一定有实单。”

“现在市场不好做啊!这些采购商都是货比三家,主要还看价格。随着越来越多人加入外贸行业,外贸的利润空间愈来愈少,同行业竞争愈演愈烈,价格方面也越来越透明化,尤其是轻工业这一块,你能做的,大家其实都能做,都是一样的面料,大同小异的设计。”扬州百发帽业有限公司负责人凌晨表示。

他告诉雨果网,其实大家都知道价格战不好,不是长久之计,久而久之,产品质量、服务质量或多或少会“偷工减料”。但是境外采购商对价格相当敏感,而且跨境电商的发展,其实在某种程度上压缩了传统外贸行业的利润空间,现在外贸不好做!

另外一家创立于1947年的老牌厂商——福建龙岩喜鹊纺织有限公司也参展,业务负责人提到公司是以毛巾、沙滩巾、浴巾为主,主要销往日本、俄罗斯等市场,日本、俄罗斯市场的采购商对于价格方面也是很关注的,尤其是日本,他们对于毛巾的选择会以棉质,花纹、图案小清新为主,但他们每次展位询盘第一个问题就是价格,价格不合适的话,就绝对不合作。

突围之战:三种模式,力挽狂澜

价格战只能打一时,不能打一世,今天这家展商价廉一点,明天另外一家价格更低,总有一天难以维持产业链的生产,整个体系容易崩盘。

毕竟企业发展除了要订单,也还要利润的,目前一些海外采购商一味以价格为主导因素,企业只能从其他流程转嫁成本,提升利润空间。

Jason就提到利用晋江泳装全产业链的方式来降低价格战对市场、对产品的冲击,全面覆盖纺织、漂染、印花、辅料、包装、品牌等各个领域的完整产业链转嫁成本,提升利润空间。

另外,展馆其他泳装企业更是反映,都是挑着一些性价比高的订单做。现如今粗放式的管理已无法适应企业的发展,构建精益团队,提升产品研发,做到无缝的客户服务,已是现今泳装企业重点所在。

其中,晋江泳装协会负责人施芳芳提到,为了减少价格战的输出,协会提倡企业抱团出海,每个企业出30款左右的产品,结合起来分析整个市场环境,看哪些款式比较畅销,或者哪些元素海外采购商比较青睐,会重点将这些元素结合到产品中。

章镇牛仔的Jenny提到,厂家的出厂价与采购商的销售价至少有近10倍的差距,厂商没有必要为了微薄的利润而不断退步,就像温州鞋业一样,目前温州鞋业在外商的眼中就是“便宜货”,利润相当低。“我们主要是内销,产品是以废旧布料来制作成一些小工艺品、旗袍、服饰等,偏文艺小清新一点,但这种中西结合的产品,海外消费者还是蛮喜欢的,尤其是牛仔小公仔,所以我们一般是情怀高于产品本身,一旦海外采购商觉得价格方面谈不拢,我们会直接放弃,因为我们做的就是设计感,就是品质。当然如果量多的采购商,价格方面还是可以谈的。”

大打价格战的除了服装类较多以外,目前鞋类产品也是不少,整个鞋类展馆很少能看到差异化产品,除了鸿星尔克、匹克等大品牌之外,其他厂商产品同质化严重,基本都在靠价格硬撑了。

不过,香港品牌DR.Kong却走出不同的道路,负责人郭毅云提到DR.Kong提倡环保健康,其实产品和其他展商的并无不同,主要是设计理念,公司推出概念鞋,首创“验鞋配垫,着鞋文化”,设计出适合不同儿童足部的健康童鞋。

其实,无论是晋江泳装的全产业链,还是章镇牛仔的设计感,又或者如DR.Kong的概念模式,都是对价格战的一个突围。

如果国内厂商想要逃离这场无休止的自相残杀,完全可以联合同行业供应商,统一价格水准,或者自创品牌,自建渠道。


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