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解开IT活动采购密码:合规、创新、整合力——访中青博联整合营销顾问股份有限公司IT客户事业部副总经理刘斌
更新时间:2017-07-03 14:54  作者:  点击次数:570

MICE的角度来看,IT类活动拥有深厚的市场基础,在不断变化的市场环境下,正在呈现出不同的特点。科技,是第一生产力。IT行业在社会中的重要作用越来越明显,特别是随着很多黑科技、互联网、大数据等一系列科技的崛起,一大批IT企业发展壮大,在会议活动方面也呈现出快速增长的诉求。从MICE的角度来看,IT类活动拥有深厚的市场基础,在不断变化的市场环境下,正在呈现出不同的特点。作为国际国内知名的数字营销与智慧会展服务企业,中青博联整合营销顾问股份有限公司(以下简称“中青博联”)拥有完善的服务系统、技术方案以及庞大的团队,是各类重要的大中型会议活动的最佳合作伙伴之一。近日,本刊记者特别采访中青博联IT客户事业部副总经理刘斌,与业者共享IT行业活动采购的需求与变化……

(以下“会”代表《会议》杂志提问,“ 刘”代表刘斌回答)

会:如何分类IT行业?

刘:对于公司而言,IT是一个大行业,我们又把它做了细分,包括IT软硬件、消费电子、电子电气、互联网、电信,未来,还有可能衍生出人工智能、大数据云计算、物联网等细分行业,因为这些都是随着社会的发展而变化的,所以在具体分类上还要不断更新和变化。

会:IT类企业客户在会议活动有什么不同吗?

刘:从活动资源、服务的采购方面看,IT类客户并没有特别超出常规的需求,而从活动本身对组织者的要求来看,不管是对内还是对外,与其他行业没有特别的差别,活动形式也都包括了发布会、大型会议、展览等。但是,在采购方面,IT行业的活动采购还是与其他行业有一些区别。主要集中在其独特的合规性要求、需要不断的创新、稳定的团队和强大的资源整合能力。

会:IT行业的独特合规性怎么理解?您觉得想要服务好IT类活动,供应商需要做什么?

刘:大IT领域部分企业进入到中国较早,具有很强大的市场基础,所以在采购合规方面是持续推进和管理,非常重视。但是,IT行业的合规流程并不同于其他行业,比如,其他行业的采购部流程是供应商通过采购部的认证,成为企业的指定供应商。然后业务需求部门就可以与这些供应商直接对接相应的工作计划或者会议活动计划。

大多数采购管理规范的IT类企业是不允许这样操作的。凡是所有的会议活动都要经过采购部来统一管理,在招投标之前、及招投标期间不允许业务部门直接对接供应商,而是通过采购部下采购订单的方式来进行各种会议服务的采购,即只有采购部有权力下发订单。所以对于服务于IT企业的供应商来说,必须注意这一点,稍有不留心,就有可能出现违规的行为。即便是客户需求部门对你的服务认同,对你的品牌以及企业都非常认可,只要这家企业拥有相应的采购部门,就必须要按照流程来进行相关服务的采购。

其实也希望各位可以认识到一个关系,无论是企业还是其他会议组织者的采购部,对于供应商而言是甲方,同样,对于其内部来说,市场部或者业务部等其他需求部门也是采购部的甲方,所以客户的满意度非常重要,如果供应商的服务做不好,那么将直接影响企业采购部在企业内部的形象,也会继续影响到后续的合作。

会:根据您的经验,您认为在服务IT行业时需要怎样的创新?

刘:服务IT类企业客户的供应商需要具备强大的创新能力。现在我们发现一个趋势:IT类的生产商正在向“生产+服务”的方向转变,在信息技术大爆炸的这个时期,IT类企业在经历快速而且非常深刻的变化,不会遵循一个模式非常久的时间。其带来的结果就是IT企业客户在会议活动方面会持续变化,并不会沿用固定的模式和形式,这种变化也会随着行业在市场上的变化速度而加快,这对于服务IT行业的供应商来说是一个挑战。

关注IT行业和部分企业的变化,是非常必要的一种习惯,因为客户的变化将会产生新的需求,新的服务模式,所以就要求供应商要紧跟这些企业变化的步伐,提出更适应当前甚至有些前瞻性的方案。以前的创新方案,一般每次都是申报一个,而且要经过一段时间的论证审核才能落地执行。可是现在,很多企业客户恨不得供应商天天都有新点子,只要新的创意或者方案符合企业的某些战略或者规划,IT企业就愿意尝试,而且这种创新的需求越来越多,一旦确定,就会立刻落地执行。

在这种背景下,就要求供应商企业,无论是做哪项服务,都必须清楚的意识到创新的重要性,而且要持续不断的更新产品或者服务。具体来说这种创新体现在比如技术应用的创新,大量使用符合会议活动场景的新技术、新解决方案,让会议活动充满科技感,在各个环节中尽可能多的引入新技术,最好是可以融合客户的特点或者企业特征。关于技术创新,中青博联有着一个专业的围绕着大营销及会展行业进行系统及信息技术开发的团队,这就是我们的北京爱麦思科技有限公司,它是中青博联的子公司。此外,还有目的地资源的创新,通过对目的地的梳理和发掘,将更多资源融合为一体,成为系统性的解决方案,为客户带来更加全面和多方位的体验。

会:那么您认为这些创新的主体应该是谁?资源方,还是服务(会展)公司?

刘:我认为,能够执行这种创新的公司就是会展公司,单项服务的供应商既没有方向,也有一部分会没有意识,并且这种创新毕竟是“服务+产品”的创新,需要一个集成的过程,也是一个非常系统科学的过程。单独的资源方供应商并没有整合能力,而且对于其他类的资源或者服务也不专业,所以只有专业的会展公司具备这种整合能力,能够从客户的需求角度出发,通过专业的团队来实现这种创新。

如果会展公司不创新,不主动求变化,那么最终将被市场淘汰。

会:对于会展公司而言,他们还应该从哪些基础方面做起,才能应对现在IT 行业快速发展的局面?

刘:说到会展公司自身,其实就是对团队和服务能力的一个考验。首先要拥有稳定的团队。我想这一个因素是对每一个行业的客户都是非常重要的,团队是否稳定,直接影响着客户对你是否信任,以及你对客户的了解程度。没有成熟稳定的团队,客户不但对你不放心,而且也不能通过团队的沟通了解客户,这是重点。有这些了解,才能为创新做准备,新方案或者新想法才能契合客户的需求。

其次,就是要有强大的资源整合能力和服务能力。现在客户的服务要求不再是单项服务,或者某一方面的专业服务,而是更倾向于全案的集合式操作。以中青博联执行过的第二届世界机器人大会为例,其中不仅有会议活动,还有展览、赛事、媒体传播等多个维度的服务需求,如果大会主办方选择单项的服务供应商,对于甲方来说,不仅协调起来费时费力,而且很容易出现对接错误。所以,供应商正在逐渐演变成甲方的合作伙伴,而且甲方也越来越看重合作伙伴的资源整合能力,越来越多做集合式全案。

会:以您的经验来看,您觉得IT类活动在执行方面有哪些“特别之处”?

刘:说到IT类活动执行层面,就是一个字——快。需求来的快,需要团队执行的更快。IT企业具有他们独特的特点,比如不喜欢循规蹈矩、固定不变,更喜欢随性,而且具有非常强烈的危机感。这就决定了在IT类活动中,很多需求都是临场发生,没有特别的计划,而且往往对执行的要求非常高,甚至精确,不同于其他行业的临时突发状况,他们更希望每一次临时提出的要求都可以完美的实现,因为他们相信没有事情是做不到的。这是一个非常明显的特点,当然也是对执行团队的严峻考验,可以这么说,只要服务过大型IT类活动的供应商,处理和解决紧急事件的能力绝对数一数二。

后记:所谓“干一行爱一行”,刘斌自己也承认,在常年服务这些大型IT企业的过程中,自己也因为专注,已经快转变成为一名“IT技术直男”。其实不难发现,每个行业的独特属性并不会表现在表面,需要靠人和团队来发掘,同时还要求公司具备创新精神和强大的整合服务能力,方能和这些科技巨头“玩在一起”,甚至做朋友。合规、创新、整合力,这俨然成为服务IT活动的供应商必备的三要素,无论企业大小,只要你做到,就可以成为他们的合作伙伴,一起站立在时代前沿,领略不一样的风采。


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